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解決方案式銷售行動指南--麥韋德

發布時間:2020-09-16信息來源: 瀏覽次數:

麥韋德--解決方案式銷售行動指南


首先,我們要先知道客戶什么時候才會有需求,當客戶有問題的時候,他們就會有需求。“解決方案”是解決客戶的問題的方案,而解決問題的前提是有問題,或者客戶對現狀有所不滿。客戶需求調查,正是試圖發現這些問題、困難、不滿,并讓客戶有解決的意愿。麥韋德門窗要求銷售人員始終要基于自己企業的特定資源或者優勢,為客戶雪中送炭,或拾遺補缺,或錦上添花,通過解決客戶問題贏得訂單機會。


站在企業經營層面上講,解決方案需要更多的關注目標市場的普遍問題而不局限于單筆交易,搭建解決方案平臺(組織架構、業務流程等),整合產品、服務、信息等組件資源,把方案做成產品。麥韋德門窗通過市場調查和數據分析之后得出來的結果,認為要開發基于市場細分或者行業應用的“集成式”解決方案,是企業在實施解決方案式銷售中,應有的戰略高度,從“個人”加工轉型為公司“量產”,從單筆買賣上升到批量交易,大大擴展這一營銷模式的輻射與效能。


在復雜的產品采購中,客戶的決策往往事關重大,這不僅表現在金額上,還在于決策對企業運營可能產生的影響。所以客戶對采購有顧慮是一種常態。所以銷售人員必須要消除客戶顧慮,否則銷售就有可能會失敗。為此麥韋德門窗要求銷售人員要隨時留意,預期客戶顧慮的征兆;保持警覺,找出客戶顧慮的信號;樂于討論和解答;建立和強化信任關系。


對于解決方案式銷售這樣的復雜產品或大額交易,簽訂合同絕不意味著合作完成,相反,這一刻預示著項目的正在開始。在后續的實施階段中,你的產品或服務會經歷一個被引進、安裝和評估的過程,期間客戶很有可能有疑問、焦慮或不滿。這時,麥韋德門窗的銷售人員必須在第一時間響應,讓客戶知道你始終就在身邊,并證明項目能夠安裝之前預期的目標完成。為了能夠讓客戶滿意并在日后還能有機會合作,就必須在這個階段同客戶保持密切的聯系,排憂解難,確保事事順利。


麥韋德門窗經過調查發現,銷售給潛在客戶的和目標客戶的成功率為6%,銷售給新客戶的成功率為15%,銷售給老客戶的成功率為50%。可見,對重復購買客戶和忠誠客戶的維護意義重大。麥韋德門窗建立一個完整的客戶關系管理體系,能夠幫助銷售人員實施長效的客戶維護與管理,在提高客戶忠誠度和保有率的同時,提升企業贏利能力。這包括建立客戶聯絡、發展客戶關系、創造客戶價值、提升客戶忠誠等主要任務事項。


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